做養(yǎng)老，這3個問題沒想好，妄談其他都是瞎扯
時間:2017-08-28 14:32來源:中國養(yǎng)老周刊 作者:厚樸團隊 點擊:次
先界定一下話題范圍，今天說的主體是企業(yè)。
企業(yè)投資養(yǎng)老項目，毫無疑問要賺錢，要盈利，這是企業(yè)存在的終極目的，即便是投身養(yǎng)老這個帶有孝愛屬性的行業(yè)，也無須遮遮掩掩地把“賺錢”這個想法深藏心底。
很多初涉養(yǎng)老行業(yè)的企業(yè)家在投資養(yǎng)老項目時，雖然嘴上說這行業(yè)前景很美好，其實心底都是有疑慮的，這些疑問既有方向性的，也有實操運營層面上的。但是，對于企業(yè)家而言，對于養(yǎng)老項目而言，有三個問題最為關鍵，如果這三個核心問題沒想明白，妄談其他都是扯淡。這三個問題就是：
u 客群在哪里？
u 現(xiàn)金流在哪里？
u 贏利點在哪里？
先說第一個問題——客群在哪里。
這個問題的潛臺詞是：我要賺哪些人的錢。
現(xiàn)階段老年群體非常龐大，具體到一個城市、一個縣來講，老年客群也是由不同的細分群體組成的。根據(jù)年齡分布、健康狀況、地域分布、購買力、居住習慣、家庭結構、職業(yè)、文化程度、業(yè)余愛好等因素，老年群體完全可以劃分為不同的細分群體。每一類細分群體的養(yǎng)老服務需求又不盡相同，因此，在對目標客群的初始選擇上，企業(yè)需要清楚掌握企業(yè)或者項目本身的戰(zhàn)略目標，找到企業(yè)和產(chǎn)品需要重點針對的有相關共性需求的老年群體，進而尋找到能幫助項目達到期望銷售收益的利益群體。
舉個例子，按年齡和健康狀況來來劃分，老年人可細分為四大群體，每個群體的訴求是不一樣的：
活躍老人（55-70）：這一分段的老年人能夠自理基本生活，項目只需要配有基本配置給老人提供生活便利。同時，這一部分老人對外界活動參與度比較活躍，對養(yǎng)生保健、預防養(yǎng)老的需求比較強烈。因此旅居康養(yǎng)、養(yǎng)生度假嵌入式養(yǎng)老地產(chǎn)等針對的人群是這一部分人群。
獨立老人（60-75）：這些老年人注重健康安全的生活，他們或多或少有一些慢性病。生活活動范圍有所縮小，需要少許幫助，住處擁有簡單適老化設計。短途養(yǎng)老附加地產(chǎn)項目、嵌入式養(yǎng)老地產(chǎn)項目可專注這一部分老年群體。
介助老人（65-80）：身體機能逐漸下降，生活處于不能自理到半自理的情況。室內需要無障礙設計，地板防滑，住處入口，衛(wèi)生間、浴室等需扶手設備。同時需要專門護理人員提供日常照料，適老化設計及醫(yī)療養(yǎng)老嵌入式養(yǎng)老地產(chǎn)項目會是該類人群關注的重點。
介護老人（70-100歲以上）：需要醫(yī)療護理，增設治療管理、康復、臨終關懷等較齊全的醫(yī)療康復設施，室內有足夠護理空間并設有安全警報系統(tǒng)。這一類老年群體需要進入具備專業(yè)醫(yī)療資質的養(yǎng)老服務機構。
因此，千萬不要馬馬虎虎確定你的客群，因為一旦你決定了為哪類人群服務，那么接下來企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、項目的功能布局、服務產(chǎn)品設計、運營體系等，都必然是圍繞你定的客群來鋪開的。一旦客群選擇稍有偏差，后續(xù)的投資將謬以千里。
因此，客群定位，看似定的是“人”，實則定的是“錢”。
再說第二個問題——現(xiàn)金流在哪里。
現(xiàn)在有一種現(xiàn)象，那就是一談做養(yǎng)老，必談怎么盈利。談盈利是正常的，也是必然的，但是現(xiàn)金流也是萬分重要的。對于剛開業(yè)的養(yǎng)老項目而言，現(xiàn)金流解決的是項目短期生存問題，而利潤解決的是企業(yè)長期生存問題。企業(yè)只有解決了現(xiàn)金流間題、生存下來，才有機會考慮長期生存問題。因此，當需要掙扎著活下去的項目比較多的時候，就顯得現(xiàn)金流比利潤重要。
現(xiàn)金流不是我們通常所理解的手持現(xiàn)金，而是指項目的庫存現(xiàn)金和銀行存款，還包括現(xiàn)金等價物，即企業(yè)持有的期限短、流動性強、容易轉換為已知金額現(xiàn)金、價值變動風險很小的投資等。在現(xiàn)金流量表中，將現(xiàn)金流量分為三大類：經(jīng)營活動現(xiàn)金流、投資活動現(xiàn)金流和籌資活動現(xiàn)金流。
現(xiàn)金流量決定項目的價值創(chuàng)造能力，項目只有擁有足夠的現(xiàn)金才能從市場上獲取各種生產(chǎn)要素，為價值創(chuàng)造提供必要的前提。現(xiàn)金流不僅決定項目的價值創(chuàng)造，同時反映項目的盈利質量，決定項目的市場價值與生存能力。
以經(jīng)營活動現(xiàn)金流為例，一個養(yǎng)老項目經(jīng)營性現(xiàn)金流越大，說明項目的現(xiàn)金流入來源較多，進而反映其價值創(chuàng)造或者增值服務可能就越多。換句話來說，經(jīng)營性現(xiàn)金流入越大，項目的消費點就越多，這些消費點未必全部都是盈利點，但是能夠帶來源源不斷的現(xiàn)金流入，這樣的項目其生存能力就強。
對于養(yǎng)老項目來說，現(xiàn)金流好比人身體里的血液，利潤就是人身體營養(yǎng)的補給，增加造血功能，是發(fā)展與生長的源動力，血液枯竭了或者在血管里堵塞，人會立刻沒命，沒有營養(yǎng)的補給人自體還能撐一段時間，持續(xù)的沒有營養(yǎng)時血液會枯竭，其他機能也會歇菜，遲早也會沒命。
最后說說第三個問題——贏利點在哪里。
贏利點就是你從哪方面賺錢，除了主營業(yè)務外，還有哪些業(yè)務或服務可以產(chǎn)生利潤。每個養(yǎng)老項目要生存，必須擁有自己的贏利點，不同的是有的項目只有一個贏利點，有的有好幾個。
很多養(yǎng)老項目提供了種類繁多的服務內容，總體來看，這其中多數(shù)服務都是現(xiàn)金流業(yè)務，而非贏利點。當然了，如果運營成本控制得當，一些現(xiàn)金流業(yè)務也可以轉變?yōu)橼A利點。因此，當我們在探討探討贏利點的時候，可以將其分為兩類：一類是固定贏利點，一類是變動贏利點。
固定贏利點，就是那些對成本敏感度較低、一旦開展就能獲取利潤的業(yè)務；變動贏利點，就是那些對成本敏感度很高、開展后有可能獲利也有可能虧損的業(yè)務。因此，企業(yè)在投資養(yǎng)老項目之前，一定要反復考慮、反復推算哪些業(yè)務是真正能賺錢的，哪些業(yè)務能保持盈虧平衡的，哪些業(yè)務是戰(zhàn)略性虧損的。企業(yè)需要結合自己的資源能力與項目開發(fā)運營方向，設計出可行的盈利模式。
總而言之，一個養(yǎng)老項目的規(guī)劃設計、服務產(chǎn)品設計、功能布局、裝飾裝修、人員配置、管理模式等，基本上是在回答好三個問題的基礎上建立起來的。這三個問題沒想清楚就貿然行動，那么未來迎接你的只可能是海市蜃樓，而非真正的“美好市場前景”。
