投標(biāo)公建民營養(yǎng)老項目，這些“套路”很實用
時間:2017-09-25 12:05來源:中國養(yǎng)老周刊 作者:萬仁濤 點擊:次
現(xiàn)如今，很多政府新建或經(jīng)營的養(yǎng)老項目都采用招投標(biāo)的方式來搞公建（辦）民營，這兩三年，筆者也協(xié)助過很多養(yǎng)老企業(yè)和養(yǎng)老機(jī)構(gòu)參與公建（辦）民營養(yǎng)老項目的招投標(biāo)活動。對這些招投標(biāo)活動進(jìn)行總結(jié)，那就是八個字：珍愛生命、遠(yuǎn)離投標(biāo)。哦，不對，應(yīng)該是事無巨細(xì)、繁不勝繁。
據(jù)我的經(jīng)歷，養(yǎng)老項目公建（辦）民營招投標(biāo)工作嚴(yán)謹(jǐn)、索碎、程序復(fù)雜，是一件非常折騰人的事兒。那么投標(biāo)人如何更好地做好相關(guān)工作，提高中標(biāo)率？以下是一些“套路”，供大家參考借鑒。
第一步：仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件
這是一句廢話，但我還得說，因為真有很多人不好好看招標(biāo)公告和招標(biāo)文件。如果你真的不好好讀招標(biāo)文件，一般會有兩個后果：
一是你寫的投標(biāo)文件“驢唇不對馬嘴”，極端情況下你有可能成功地避開所有的采分點和加分點，然后完美出局，別問我是怎么知道的。
二是即便你身經(jīng)百戰(zhàn)，知道招投標(biāo)的“內(nèi)幕”與“套路”，但是經(jīng)不住有些招標(biāo)文件太坑爹?。∫粋€最明顯的表現(xiàn)是，有些地方的招標(biāo)文件對某些資料的要求說的模棱兩可，這個時候你會由衷地感嘆“臥槽，這項資料到底怎么填啊”。想去問招標(biāo)單位，結(jié)果發(fā)現(xiàn)答疑時間就在昨天截止了，是不是很扎心？
所以，買到標(biāo)書后，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件！一定要確定自己清晰地知道以下內(nèi)容：
1.項目名稱
2.項目大致內(nèi)容
3.投標(biāo)截止日期、地點和開標(biāo)日期、地點
4.投標(biāo)人需要具備的資格
5.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或采購單位名稱及其聯(lián)系人和電話
6.招標(biāo)文件的售價
有些寫的更具體的招標(biāo)公告可能還會提示如下內(nèi)容：
1.具體一些的技術(shù)需求或?qū)ν稑?biāo)人同類項目的業(yè)績的要求
2.投標(biāo)保證金的金額、銀行收據(jù)，甚至有些招標(biāo)文件要求投標(biāo)人拿著銀行收據(jù)去招標(biāo)單位換領(lǐng)繳納憑證，投標(biāo)那天憑換領(lǐng)的繳納憑證才能入場
3.本項目的預(yù)算金額
4.項目的工期，如裝修改造工期或籌備開業(yè)期限
第二步：編制投標(biāo)文件
首先，在拿到招標(biāo)文件的時候，不要盲目的編寫，技術(shù)文件和商務(wù)文件都是如此，應(yīng)該先仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。
寫投標(biāo)文件最怕拿來主義，即便是技術(shù)文件也不要把以前類似的技術(shù)方案全部照辦拿來，因為每個項目的要求都有所不同，所以在拿到招標(biāo)文件后，必須仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的每一項需求，然后再按照招標(biāo)文件的需求逐一響應(yīng)。
對于商務(wù)文件更要盡量完全響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，以下幾方面應(yīng)該特別注意：
1.投標(biāo)保證金
支付形式——現(xiàn)金？支票？匯票？電匯？
支付時間——一般情況會在開標(biāo)時支付，但有時也會要求投標(biāo)人在開標(biāo)前支付，并在投標(biāo)文件中附上投標(biāo)保證金的已交證明，即交納的收據(jù)。
投標(biāo)保證金是非常重要的環(huán)節(jié)，如果出差錯可能會影響到廢標(biāo)，我曾親身經(jīng)歷過某個開標(biāo)現(xiàn)場，一家很知名的大公司由于未在投標(biāo)截止時間前交納投標(biāo)保證金，而被廢標(biāo)。
2.投標(biāo)文件的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)組成
每個項目對投標(biāo)文件需要提供的內(nèi)容都不盡相同，所以要認(rèn)真逐條閱讀本項目需要提供的文件內(nèi)容；
有時還會對投標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)加以要求，比如要求按照某一順序編寫投標(biāo)文件，或是要求商務(wù)文件和技術(shù)文件分開編寫等等。
投標(biāo)書的寫作要求實事求是、具體清晰、準(zhǔn)確準(zhǔn)時。標(biāo)書通常分為技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)和資格證明文件三部分。
技術(shù)標(biāo)：主要是經(jīng)營管理方案、投資計劃、人員安排、服務(wù)承諾等。評標(biāo)時，技術(shù)標(biāo)一般占30%。
商務(wù)標(biāo)：主要是預(yù)算報價部分，即結(jié)合自身和外界條件對整個項目的的運營進(jìn)行報價。商務(wù)標(biāo)是整個投標(biāo)的重中之重，評標(biāo)時，商務(wù)標(biāo)一般占70%。
資格證明文件：是指投標(biāo)人的基本情況、社會榮譽、同類項目業(yè)績、履約評價、團(tuán)隊實力證明等。資格證明文件主要是審查投標(biāo)人是否具備項目的運營要求。
3.其他須注意事項
(1)投標(biāo)書格式、標(biāo)段、里程是否與招標(biāo)文件規(guī)定相符，建設(shè)單位名稱與招標(biāo)單位名稱是否正確。
(2)報價金額是否與“投標(biāo)報價匯總表合計”、“投標(biāo)報價匯總表”、“綜合報價表”一致，大小寫是否一致，國際標(biāo)中英文標(biāo)書報價金額是否一致。
(3)投標(biāo)書所示工期是否滿足招標(biāo)文件要求。
(4)投標(biāo)書是否按已按要求蓋公章。
(5)法人代表或委托代理人是否按要求簽字或蓋章。
(6)投標(biāo)書日期是否正確，是否與封面所示吻合。
4.投標(biāo)文件的裝訂、密封和遞交
不要輕看了這一環(huán)節(jié)，如果沒按招標(biāo)文件的要求裝訂、密封和提交，有被廢標(biāo)和拒收的可能，即使不被廢標(biāo)，也會讓評審團(tuán)感到不滿。
先說說投標(biāo)文件封面的制作規(guī)范：
(1)封面格式是否與招標(biāo)文件要求格式一致，文字打印是否有錯字。
(2)封面標(biāo)段、里程是否與所投標(biāo)段、里程一致。
(3)企業(yè)法人或委托代理人是否按照規(guī)定簽字或蓋章，是否按規(guī)定加蓋單位公章，投標(biāo)單位名稱是否與資格審查時的單位名稱相符。
(4)投標(biāo)日期是否正確。
同時還需要注意以下幾點：
(1)需要幾個正本幾個副本；
(2)是否需要提供電子文檔；
(3)是否要將開標(biāo)一覽表單獨封裝；
(4)技術(shù)和商務(wù)文件是否要分開裝訂；
(5)是每本單獨密封，還是統(tǒng)一密封，或是單獨密封后再統(tǒng)一密封；
(6)遞交投標(biāo)文件的時間和地點。
5.評分標(biāo)準(zhǔn)
這是在編寫商務(wù)文件時經(jīng)常會被忽略的一個地方，因為這部分內(nèi)容一般會在招標(biāo)文件比較靠后的位置，甚至可能在技術(shù)文件之后，當(dāng)然有些招標(biāo)文件也并沒有這部分內(nèi)容。
查看這部分內(nèi)容主要是看一下其中有沒有在投標(biāo)人資格和投標(biāo)文件組成里沒有談到的商務(wù)要求，比如要求提供的案例有何標(biāo)準(zhǔn)等等。
同時，查閱這部分內(nèi)容也是讓投標(biāo)人對分值有所了解，能夠預(yù)估一下投標(biāo)結(jié)果，也就是投標(biāo)人的勝算有多少。
第三步：報價
這是很關(guān)鍵的一步，價格的合理性直接影響到投標(biāo)結(jié)果，因為鄙人不是銷售，所以無權(quán)過多談這一過程，只是見過的談一談可以通過以下幾個方面考慮報價：
(1)招標(biāo)方的預(yù)算；
(2)本企業(yè)就本項目的投入產(chǎn)出和收益預(yù)算；
(3)類似項目的合同金額；
(4)競爭對手的報價。
第四步：提交投標(biāo)文件和開標(biāo)
在開標(biāo)的時候，主要注意幾點：
1.參加開標(biāo)的法定代表人或授權(quán)代表一定要攜帶身份證或其他有效證件，因為有時會在開標(biāo)前審查證件；
2.可以帶一些膠帶、密封條之類的東西到開標(biāo)現(xiàn)場，如果能帶上公章更好，因為招標(biāo)人在收投標(biāo)文件的時候會檢查密封情況，如果密封情況與招標(biāo)方的要求有很大偏差，在時間來得及的情況下，是允許重新按要求密封的；
3.開標(biāo)的時間大多數(shù)被安排在上午，最好多預(yù)留一些在路上的時間，因為交通狀況實在是所料不及的。
第五步：講標(biāo)
這個步驟不是每次投標(biāo)都會有的，但如果有這個步驟，那就必須重視，因為講標(biāo)的好壞直接影響了評審團(tuán)（專家）對投標(biāo)人的打分。
1.講標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備：制作一份漂亮的PPT會提升投標(biāo)人在專家前的印象。
2.一般的講標(biāo)時間會在15-30分鐘之內(nèi)，在很短的時間內(nèi)一定要講出投標(biāo)人的實力，以及技術(shù)上優(yōu)勢和對招標(biāo)需求的響應(yīng)。
3.講標(biāo)前一定要讓講標(biāo)人充分了解這個項目的情況以及投標(biāo)文件的內(nèi)容，包括技術(shù)上和商務(wù)上的，避免出現(xiàn)講的與寫的不一致的現(xiàn)象。
4.回答問題時要機(jī)敏，能夠隨機(jī)應(yīng)變。
這里要特別強(qiáng)調(diào)一點個人的經(jīng)驗之談，一定要預(yù)演，一定要預(yù)演，一定要預(yù)演！
講標(biāo)人要熟悉陳述內(nèi)容，最好做到脫稿演講；
進(jìn)行有觀眾的的預(yù)演，力求達(dá)到最好的講標(biāo)效果；
吐字清晰，表現(xiàn)自信。做好這些，一定能加分的！
以上是一些經(jīng)驗之談，各地的招標(biāo)文件要求各有不同，上面談的內(nèi)容未必全面。如果您正準(zhǔn)備參與養(yǎng)老項目公建民營的招投標(biāo)活動，遇到問題也可以聯(lián)系我18203999330（手機(jī)微信同號），大家共同交流。
